Марина Казакова, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Белая Калитва, Ростовская область, рассказывает, насколько важным считает умение торговаться, как найти свою квартиру мечты и что значит для риелтора «выйти из зоны комфорта».
Наш город хоть и небольшой, жителей около ста тысяч, но хорошо развитый. Не мегаполис, конечно, но для комфортного проживания созданы все условия. По сравнению с Ростовом, у нас меньше предложение на рынке недвижимости, но и цены значительно ниже. Продажи идут своим чередом, должна сказать, вполне успешно, хоть и без сверхъестественных показателей.
В Белой Калитве не развит рынок первичного жилья, попросту нет новостроек. Зато рынок вторичного жилья представлен во всем своем многообразии. Продается всё: однокомнатные, двухкомнатные, трехкомнатные и даже четырехкомнатные квартиры, иногда дома, но все объекты в пределах одного миллиона рублей. Как правило, что дешевле, то продается быстрее, но многое зависит от агента. Умение правильно и вовремя сторговаться зачастую помогает снизить цену и ускорить процесс.
Я считаю, что торговаться нужно всегда и со всеми. Одним из моих основных вопросов на собеседовании является «Как часто вы торгуетесь?». Это может быть на овощном рынке или в магазине одежды. Важно отрабатывать это умение и поддерживать навык, быть раскрепощенным, но оставаться вежливым. Умение правильно торговаться – одно из наших наибольших преимуществ. Я уделяю этому навыку большое внимание на тренингах и в обучении новичков.
Поскольку у нас в Белой Калитве дома не только городского типа, но есть и частный сектор, бывает, что клиент четко не знает, что он хочет: квартиру или дом. Мы среди агентов не делимся на тех, кто занимается одним или другим, принимаем все входящие звонки и предлагаем объекты, имеющиеся в базе. В нашем деле очень важно верно выявить потребности клиента на ранних стадиях общения. Какие у него меты и желания, хочет ли он рядом школу или парк за углом. Зачастую потребности клиента важнее бюджета, ведь ради себя любимого мы способны на многое, не так ли?
Разумеется, мы задаем наводящие вопросы, смотрим на реакцию на показах, выясняем все детали, поскольку мелочей в нашем деле не бывает. Нужно найти точку соприкосновения с клиентом, сделать так, чтобы он доверился и раскрылся. Не скажу ничего нового в том, что к каждому нужен свой подход. Бывают клиенты, которые даже приблизительно не представляют, что ищут. Тогда мы помогаем определиться, делаем наброски, рисуем схему квартиры или дома в общих чертах, пишем по пунктам необходимые критерии поиска. На помощь приходят и наши брокеры, позволяющие решить все вопросы с банком в кратчайшие сроки.
Наш коллектив, состоящий из четырех инициативных и амбициозных девушек, никогда не ищет простых путей. Когда мы сидим в офисе – это наша «зона комфорта». Но для настоящего профессионального роста необходимо выводить себя за её пределы. Каждые переговоры, каждый торг – это своего рода «словесный поединок», где ты должен отстоять своё мнение. Каждая новая встреча делает нас сильнее, и это самый ценный опыт. Все мы развиваемся, читаем литературу про ведение переговоров, но всё же лучший учитель – это практика. Пока не выйдешь на «поле боя», знания теории не помогут.
